Las negociaciones son interacciones entre dos o más actores, en la cual cada uno trata de obtener las mejores condiciones para sí, ahora; el arte de negociar está en que todos de alguna forma tengamos beneficio. Pero no sólo es arte, sino también estrategia basada en investigación y manejo de abundante información, la cual es necesario que esté ordenada estableciendo nexos entre cada uno de los actores y cómo esta información se puede ir moviendo y tomando en cuenta de acuerdo al perfil de cada persona o grupo de negociación.
Para ordenar esta información les presento la herramienta del Canvas aplicado a la Negociación, donde podremos ver varios componentes, tales como:
1. La situación social, económica, y política tanto a nivel mundial como a nivel de nuestro país; indudablemente va a ejercer presión en algún tipo de decisión que se tome finalmente. Para esto es necesario no sólo evaluar el impacto desde el punto de vista científico, sino lo más importante la percepción que tiene del mismo el público, y especialmente aquellas personas que están relacionadas en toda la cadena del negocio involucrado, hay que recordar que la economía se mueve más por expectativas que por hechos.
2. Es importante saber quién o quiénes son las personas que van a negociar y quién o quienes son los que van a tomar la decisión; cuando se trata de personas es vital averiguar cuáles son sus temores, los cuales tienden a ser distintos para los negociadores como para los decisores. Esta información es bastante complicada de obtener, normalmente se puede ir percibiendo a través de las reuniones que se van realizando, o tratando de averiguar si a través de las redes sociales tenemos algún contacto en común.
3. Tener conocimiento de los problemas que últimamente ha tenido la organización con la cual estamos negociando y de qué forma nuestra empresa puede darle solución con sus fortalezas. Esta relación debe ser analizada al detalle ya que será el corazón de la negociación, es vital tener las ideas claras, bien fundamentadas, y preparadas para argumentar cualquier pregunta en escenarios supuestos.
4. No nos podemos olvidar de la situación actual del sector, así cómo de nuestra competencia directa o de bienes sustitutos. Respecto al sector es necesario saber si ha tenido crecimiento en los últimos periodos, si hay sobre oferta o sobre demanda, la capacidad instalada, etc; también es importante saber quién ha estado brindando el servicio en los últimos proyectos a nuestro prospecto, y qué problemas ha tenido en sus trabajos; esto nos reflejará la debilidad de nuestra competencia proporcionándonos valiosa información, la que deberá formar parte importante de nuestra estrategia de negociación.
Oscar Mansilla Alza
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